33 426 contrats fédéraux expirent dans 24 mois : où viser

À quoi ressemblent les 24 prochains mois

Les données d'attribution fédérales montrent 33 426 contrats avec des dates de livraison ou de fin dans les 24 prochains mois, d'une valeur totale de 106,2 milliards de dollars. Parmi ceux-ci, 4 161 contrats valent plus de 1 million de dollars chacun, et ensemble ils représentent 103,0 milliards de dollars. La valeur restante est répartie sur des dizaines de milliers de contrats plus petits.

Le court terme est le plus lourd en nombre. 21 583 contrats d'une valeur de 37,9 milliards de dollars se terminent dans les 6 prochains mois. C'est le groupe où un fournisseur a le moins de temps pour se préparer, et où de nombreux besoins peuvent déjà être en planification au sein du ministère.

Une date de fin est un signal, pas une promesse. Le ministère peut prolonger le contrat, exercer des options, acheter par offre à commandes ou cesser d'acheter le service. Traitez chaque date comme une invitation à vérifier, pas comme un appel d'offres confirmé.

Deux vagues : 2027-T1 en nombre, 2028-T1 en valeur

La valeur expirante par trimestre montre deux pics très différents. 2027-T1 porte 24,3 milliards de dollars sur 16 375 contrats — le plus grand nombre de tous les trimestres de la fenêtre. 2028-T1 porte 28,0 milliards de dollars sur 2 360 contrats, la plus grande valeur, concentrée dans bien moins de besoins, plus grands.

Le contraste importe pour la préparation. Un trimestre avec 16 375 contrats expirants est un jeu de volume : beaucoup de petites remises en concurrence, chacune nécessitant un processus de soumission rapide et répétable. Un trimestre avec 2 360 contrats d'une valeur de 28,0 milliards de dollars est un jeu de ciblage : moins d'occasions, des valeurs plus élevées, des cycles de vente plus longs et plus d'accent sur le rendement antérieur et le jumelage.

Les trimestres plus calmes ne sont pas vides. 2026-T4 détient 13,0 milliards de dollars sur 4 938 contrats, et 2028-T3 détient 15,1 milliards de dollars sur 3 435 contrats. 2028-T4 est presque vide dans cette fenêtre à 239,7 millions de dollars sur 55 contrats, ce qui reflète le peu d'attributions ayant des dates de fin fixées aussi loin, pas un effondrement des achats.

Si vous vendez au gouvernement, la lecture pratique est la suivante : commencez maintenant sur le groupe 2027-T1, et commencez le travail de relations et de capture sur le groupe 2028-T1 en même temps, car les grands besoins prennent plus de temps à façonner.

Quels ministères détiennent la valeur expirante

Deux ministères dominent. Défense nationale a 5 341 contrats expirants d'une valeur de 41,7 milliards de dollars. Services publics et Approvisionnement Canada a 10 307 contrats expirants d'une valeur de 40,0 milliards de dollars — plus du double du nombre de contrats de Défense nationale pour une valeur légèrement inférieure, ce qui signifie des tailles moyennes de contrats plus petites et plus de remises en concurrence individuelles à suivre.

En dessous de ces deux, le tableau se divise en grands acheteurs de TI et de services et en acheteurs plus petits et spécialisés. Services partagés Canada a 1 688 contrats d'une valeur de 6,9 milliards de dollars. Anciens Combattants Canada n'a que 84 contrats mais 3,1 milliards de dollars, un petit nombre de très grands besoins. Pêches et Océans Canada a 1 037 contrats d'une valeur de 2,1 milliards de dollars, et Emploi et Développement social Canada a 561 contrats d'une valeur de 1,7 milliard de dollars.

Le reste du top dix est un mélange d'acheteurs opérationnels et de programmes : Service correctionnel du Canada (1 478 contrats, 1,2 milliard de dollars), Agence spatiale canadienne (174 contrats, 1,2 milliard de dollars), Agence des services frontaliers du Canada (327 contrats, 1,1 milliard de dollars) et la Gendarmerie royale du Canada (775 contrats, 801,3 millions de dollars).

Pour un fournisseur, la liste des ministères est un outil de ciblage. Si votre rendement antérieur est auprès d'un ministère de cette liste, vous avez déjà une raison de les appeler au sujet d'un contrat expirant spécifique. Si ce n'est pas le cas, la liste vous indique où se trouve le volume de travail à venir et quels ministères valent la peine d'établir une première référence.

Catégories où se trouve l'argent

Parmi les catégories avec 50 contrats expirants ou plus, Services professionnels en informatique mène avec 207 contrats d'une valeur de 1,7 milliard de dollars, suivi de près par les services de consultation en technologie de l'information avec 207 contrats d'une valeur de 1,5 milliard de dollars. Les deux catégories portent une valeur élevée dans des travaux de services que de nombreux fournisseurs peuvent soumissionner.

Ingénierie architecturale suit avec 62 contrats d'une valeur de 1,3 milliard de dollars, et télécommunications - service vocal avec 156 contrats d'une valeur de 1,0 milliard de dollars. Services informatiques est le plus grand en nombre dans le top dix avec 882 contrats d'une valeur de 825,1 millions de dollars, et Logiciels suit de près avec 884 contrats d'une valeur de 667,3 millions de dollars.

Deux catégories se démarquent pour les fournisseurs non-TI. Services de réadaptation sociale pour prisonniers a 240 contrats d'une valeur de 744,9 millions de dollars, et services de construction maritime a 77 contrats d'une valeur de 627,4 millions de dollars. Services de construction de bâtiments non résidentiels ajoute 281 contrats d'une valeur de 360,6 millions de dollars, et logiciels ADP ajoute 489 contrats d'une valeur de 307,8 millions de dollars.

Le modèle à noter est que les nombres élevés de contrats et les valeurs élevées ne vont pas toujours ensemble. Services professionnels en informatique a 207 contrats pour 1,7 milliard de dollars ; logiciels ADP a 489 contrats pour 307,8 millions de dollars. Si vous voulez moins de soumissions plus grandes, visez le premier groupe. Si vous voulez un volume répétable, le second groupe est où se trouve le nombre.

Un quart de cette valeur a été attribué sans concurrence

26,1 % des contrats expirants ont été initialement attribués sans concurrence. C'est le nombre le plus utile pour un fournisseur décidant où investir l'effort de soumission. Une attribution non concurrentielle qui expire maintenant est un besoin où le ministère a acheté auparavant et pourrait avoir besoin d'acheter à nouveau, et où aucun processus concurrentiel n'a encore testé le marché.

Non concurrentiel ne signifie pas que la remise en concurrence sera ouverte. Le ministère peut prolonger, exercer des options ou s'appuyer sur une offre à commandes existante. Mais cela signifie que la position du titulaire n'a pas été établie par une concurrence, ce qui est souvent où un nouveau fournisseur a la meilleure chance de faire ouvrir un besoin.

30 487 des 33 426 contrats expirants ont une procédure enregistrée. Cela laisse un groupe où la procédure n'est pas indiquée dans les données, et vous ne devriez rien présumer sur la façon dont ceux-ci ont été attribués.

Le geste pratique est de trier votre liste cible par deux indicateurs : la valeur et si l'attribution originale était concurrentielle. Les expirations non concurrentielles à haute valeur sont où un contact précoce avec le ministère et une déclaration claire de capacité peuvent changer si un appel d'offres a lieu du tout.

Comment travailler la fenêtre de 24 mois

Construisez une liste cible à partir des données, pas de mémoire. Filtrez les contrats se terminant dans les 24 prochains mois, puis classez par valeur et par ministère. Commencez par les 4 161 contrats valant plus de 1 million de dollars, car ils détiennent 103,0 milliards de dollars du total de 106,2 milliards de dollars. Une liste de quelques centaines de noms est gérable ; une liste de 33 426 ne l'est pas.

Travaillez à rebours à partir de la date de fin. Pour un grand besoin, commencez la capture 12 à 18 mois avant la date de fin : recherchez la portée du titulaire, confirmez le besoin opérationnel du ministère et décidez de soumissionner seul ou en équipe. Pour la vague 2027-T1 de 16 375 contrats, cette fenêtre de préparation est déjà ouverte. Pour la vague 2028-T1 de 28,0 milliards de dollars, vous avez plus de marge mais les besoins sont plus grands et plus lents à façonner.

Priorisez les 26,1 % qui ont été attribués sans concurrence. Ce sont les contrats où le ministère n'a pas récemment lancé de concurrence, donc votre démarchage est plus susceptible d'être reçu comme une information utile sur le marché plutôt que comme une interruption.

Faites correspondre votre catégorie aux chiffres. Si vous vendez des services TI, la catégorie services professionnels en informatique détient 1,7 milliard de dollars et les services de consultation en TI détiennent 1,5 milliard de dollars. Si vous vendez de la construction ou de l'ingénierie, ingénierie architecturale (1,3 milliard de dollars) et services de construction maritime (627,4 millions de dollars) sont les plus grands bassins. Si vous vendez des logiciels, la catégorie logiciels détient 667,3 millions de dollars sur 884 contrats et logiciels ADP détient 307,8 millions de dollars sur 489 contrats.

Vérifiez les plans réels du ministère avant d'engager des ressources de soumission. Une date de fin ne garantit pas un appel d'offres. Confirmez si le ministère a l'intention de prolonger, d'exercer des options, d'utiliser une offre à commandes ou de cesser d'acheter. Où vous ne pouvez pas confirmer, traitez l'occasion comme non vérifiée et gardez vos coûts de poursuite bas jusqu'à ce qu'un avis apparaisse.

Suivez les trimestres à mesure qu'ils approchent. 2026-T4 (13,0 milliards de dollars, 4 938 contrats) et 2027-T1 (24,3 milliards de dollars, 16 375 contrats) sont les priorités immédiates. Notez 2027-T2 (8,7 milliards de dollars, 2 563 contrats) et 2027-T3 (9,9 milliards de dollars, 1 659 contrats) pour le cycle de planification suivant, et fixez un point de revue 18 mois avant 2028-T1 pour que la vague de 28,0 milliards de dollars n'arrive pas sans planification.