48,9 % de la valeur des contrats fédéraux de 84,0 G$ va à 10 fournisseurs

Dix fournisseurs, la moitié de l'argent

Les dépenses fédérales en contrats déclarées sous divulgation proactive de 2023 à 2025 totalisaient 84,0 milliards de dollars répartis sur 205 572 contrats, attribués à 45 177 fournisseurs. Dix fournisseurs en ont pris 41,1 milliards de dollars, soit 48,9 %.

La concentration va plus loin que le top dix. Le 1 % supérieur des fournisseurs, 452 entreprises, a obtenu 81,7 % de la valeur des contrats. Cela laisse les autres fournisseurs se partager le reste.

Pour un fournisseur de petite ou moyenne taille, le chiffre principal n'est pas une raison de rester à l'écart. Il vous indique quelles parties du marché vous sont effectivement fermées et lesquelles ne le sont pas. Les dix plus grands contrats ne sont pas des concours qu'une petite entreprise peut tenter. Le tableau ci-dessous montre pourquoi.

Le haut du tableau est un marché différent

La plus grande valeur de contrat déclarée dans la période est allée à SkyAlyne Canada Limited Partnership : un contrat d'une valeur de 11,2 milliards de dollars, déclaré par un seul ministère. Irving Shipbuilding Inc. suivait avec deux contrats d'une valeur de 8,0 milliards de dollars répartis sur deux ministères. Vancouver Shipyards Co. Ltd. avait six contrats d'une valeur de 3,7 milliards de dollars, et AIRBUS DEFENCE AND SPACE SA avait deux contrats d'une valeur de 3,7 milliards de dollars.

Il s'agit de défense, de construction navale et d'achats de grandes plateformes. Ce sont des attributions uniques et très importantes avec de longs horizons de livraison. Un fournisseur sans la capacité industrielle de construire des navires ou des aéronefs ne les remportera pas, et aucune préparation de soumission ne change cela.

Le point pratique est que cet argent n'est pas un pipeline dans lequel vous pouvez vendre directement. C'est un ensemble de programmes qui achètent auprès d'un petit nombre d'entrepreneurs principaux. Si vous en voulez une partie, vous envisagez la sous-traitance ou le partenariat, pas une soumission principale. Les données ne montrent pas les flux de sous-traitance, donc l'ampleur de cette opportunité n'est pas dans les données.

Le contrat typique est petit

Le contrat médian parmi les 205 572 attributions était de 25 425 $. La moitié de tous les contrats valait moins que cela. C'est le chiffre qui devrait façonner vos attentes, pas le total de 84,0 milliards de dollars.

Les tranches de taille rendent la répartition claire. Les contrats de 10 000 $ à 24 999 $ représentaient 49,4 % de tous les contrats mais 2,0 % de la valeur. Les contrats de 25 000 $ à 99 999 $ représentaient 33,6 % des contrats et 4,1 % de la valeur. Ensemble, les contrats sous 100 000 $ représentaient 83,0 % de tous les contrats.

À l'autre extrémité, les contrats de 10 millions de dollars et plus représentaient 0,3 % des contrats et 70,0 % de la valeur. Les contrats de 1 million de dollars et plus représentaient 2,4 % des contrats et 83,8 % de la valeur.

Lisez ces paires ensemble et le marché se divise en deux. La plupart des contrats sont petits et la plupart de l'argent se trouve dans quelques très grands. Un fournisseur qui décide où soumissionner doit choisir un côté de cette ligne.

Où un fournisseur plus petit peut réellement gagner

Les données par tranche indiquent la fourchette de 10 000 $ à 999 999 $ comme le territoire réaliste pour un fournisseur de petite ou moyenne taille. Les contrats de 100 000 $ à 999 999 $ représentaient 14,6 % des contrats et 10,1 % de la valeur. C'est une part significative des dépenses, et elle est répartie sur de nombreuses attributions plutôt que sur une poignée.

La tranche de 1 million de dollars à 9,9 millions de dollars est le palier supérieur. Elle représentait 2,2 % des contrats et 13,8 % de la valeur. Gagner ici nécessite un historique, mais la tranche n'est pas dominée par les dix fournisseurs en haut du tableau.

La tranche de 10 000 $ à 24 999 $ est où se situe la plupart du volume de contrats, à 49,4 % des contrats et 2,0 % de la valeur. Ces attributions sont nombreuses et petites. Elles peuvent bâtir une liste de références et un dossier de rendement antérieur, mais elles ne porteront pas une entreprise à elles seules.

Un fournisseur devrait traiter les petites tranches comme une voie d'entrée et la fourchette de 100 000 $ à 9,9 millions de dollars comme la cible. Les données montrent que cette fourchette détient 10,1 % de la valeur dans la tranche de 100 000 $ à 999 999 $ et 13,8 % dans la tranche de 1 million de dollars à 9,9 millions de dollars, répartis sur bien plus d'attributions que le haut du marché.

Ce que la concentration signifie pour votre décision de soumissionner

La concentration au sommet ne signifie pas que le reste du marché est fermé. Cela signifie que les plus grandes attributions se décident parmi un petit groupe, tandis que la valeur restante est répartie sur des dizaines de milliers de contrats et des milliers de fournisseurs.

Le 1 % supérieur des fournisseurs a obtenu 81,7 % de la valeur. Les autres fournisseurs se sont partagé le reste. C'est encore un grand bassin d'argent, et il est attribué par de nombreuses décisions distinctes plutôt que quelques-unes.

Le risque pour un petit fournisseur est de viser la mauvaise tranche. Soumissionner sur une opportunité de 10 millions de dollars et plus contre les fournisseurs du tableau ci-dessus consomme des ressources de soumission avec peu de chances de gagner. Soumissionner sur une exigence dans la tranche de 100 000 $ à 999 999 $ dans le même ministère est un concours différent.

Ces chiffres ne montrent pas les taux de réussite ni quels fournisseurs ont perdu : seuls les gagnants sont connus dans les données d'attribution. Les ministères déclarent le nombre de soumissions pour une partie de leurs contrats, et nous analysons ces décomptes séparément dans Combien de soumissions reçoivent les contrats fédéraux ; cet article ne les utilise pas, donc il ne peut pas vous dire à quel point une compétition donnée était achalandée.

Étapes pratiques

Ciblez d'abord la tranche de 100 000 $ à 999 999 $. Elle représentait 14,6 % des contrats et 10,1 % de la valeur, et elle se situe sous la fourchette où opèrent les dix plus grands fournisseurs. Bâtissez un dossier ici avant de soumissionner plus haut.

Utilisez délibérément la tranche de 10 000 $ à 24 999 $. Elle représentait 49,4 % des contrats. Traitez ces attributions comme des blocs de rendement antérieur, pas comme des cibles de revenus, car la tranche ne représentait que 2,0 % de la valeur.

Planifiez un passage à la tranche de 1 million de dollars à 9,9 millions de dollars une fois que vous avez des références. Cette tranche représentait 2,2 % des contrats mais 13,8 % de la valeur, donc un petit nombre de gains déplace matériellement vos revenus.

Ne bâtissez pas de stratégie autour de la tranche de 10 millions de dollars et plus. Elle représentait 0,3 % des contrats et 70,0 % de la valeur, et le tableau ci-dessus montre les fournisseurs qui la détiennent. Approchez ces programmes comme sous-traitant ou partenaire, et notez que les valeurs de sous-traitance ne sont pas dans ces données.

Vérifiez le nombre de ministères dans le tableau avant de supposer qu'un programme est ouvert. Plusieurs des plus grandes attributions ont été déclarées par un seul ministère, ce qui signifie que la relation d'achat est étroite et que le point d'entrée passe probablement par l'entrepreneur principal, pas par une soumission directe.

Suivez votre propre taux de réussite par tranche plutôt que globalement. Le contrat médian était de 25 425 $, donc une moyenne globale vous dira peu sur votre compétitivité dans les tranches où vous soumissionnez réellement.

Rappelez-vous les limites de déclaration lorsque vous évaluez le marché. Les données couvrent les contrats de plus de 10 000 $ déclarés sous divulgation proactive, les lignes de modification sont exclues, et les valeurs des contrats modifiés reflètent la valeur déclarée à l'attribution. Les variantes de noms qui n'ont pas pu être appariées comptent comme des fournisseurs distincts, donc le décompte de 45 177 fournisseurs et celui de 452 pour le 1 % supérieur sont tous deux touchés par l'appariement.