83 % des contrats fédéraux sont petits : où en décrocher un

Les petits contrats constituent la majorité du nombre et une fraction de la valeur

Les ministères fédéraux ont déclaré 205 572 contrats datés de 2023 à 2025 dans le cadre de la divulgation proactive, qui couvre les contrats de plus de 10 000 $. Parmi ceux-ci, 170 631 étaient de moins de 100 000 $. Cela représente 83,0 % du nombre, mais seulement 6,1 % de la valeur.

Les tranches de taille montrent où se situe ce volume. Les contrats de moins de 25 000 $ étaient au nombre de 101 462, soit 49,4 % de tous les contrats déclarés. Les contrats de 25 000 $ à 99 999 $ étaient au nombre de 69 169, soit 33,6 %. Les contrats de 100 000 $ et plus étaient au nombre de 34 941, soit 17,0 %.

Pour un fournisseur, la lecture pratique est simple. Le nombre de contrats du marché fédéral est dominé par les petits achats, et près de la moitié de tous les contrats déclarés sont de moins de 25 000 $. Si vous êtes nouveau, votre premier gain proviendra bien plus probablement d'un petit achat que d'un gros.

Quels ministères signent le plus de petits contrats

Dix ministères représentent une grande part des contrats de moins de 100 000 $. La Défense nationale arrive en tête avec 45 914 contrats de moins de 100 000 $ et 11 900 fournisseurs distincts. Pêches et Océans Canada suit avec 18 374 contrats et 4 726 fournisseurs distincts.

Le Service correctionnel du Canada a signé 11 098 contrats de moins de 100 000 $ avec 1 768 fournisseurs distincts. Services publics et Approvisionnement Canada a signé 11 054 contrats avec 2 621 fournisseurs distincts. Affaires mondiales Canada a signé 9 095 contrats avec 4 543 fournisseurs distincts.

Plus bas dans la liste : la Gendarmerie royale du Canada avec 7 663 contrats et 2 067 fournisseurs distincts ; le Conseil national de recherches Canada avec 6 910 et 2 591 ; Parcs Canada avec 6 439 et 2 370 ; Environnement et Changement climatique Canada avec 5 730 et 2 436 ; et Ressources naturelles Canada avec 4 680 et 1 903.

Les nombres de fournisseurs comptent autant que les nombres de contrats. Un ministère avec de nombreux contrats et de nombreux fournisseurs achète largement. Un ministère avec de nombreux contrats et peu de fournisseurs achète de façon répétée auprès d'un groupe plus restreint. Comparez les deux colonnes avant de choisir où vous concentrer.

Ce que les ministères achètent sous 100 000 $

Les catégories les plus courantes pour les contrats de moins de 100 000 $ comprennent des codes de biens et services qui se répètent d'un ministère à l'autre. R019 apparaît sur 5 031 contrats de moins de 100 000 $. Le code 0 apparaît sur 3 709. Les services d'entretien et de réparation de navires de transport maritime apparaissent sur 3 353.

D'autres catégories fréquentes sont U099 avec 3 003 contrats de moins de 100 000 $, 7030 avec 2 763, Médicaments et produits biologiques avec 2 760, Carburant d'aviation avec 2 561, N8900 avec 2 524, 6600 avec 2 262, et R109 avec 2 244.

Plusieurs de ces éléments sont des codes plutôt que des descriptions simples. Si vous vendez dans l'un de ces domaines, vérifiez comment le code est défini dans l'avis d'appel d'offres lui-même plutôt que de deviner à partir de l'étiquette. Si votre produit ou service n'apparaît pas ici, cela ne signifie pas que les ministères ne l'achètent pas. Cela signifie qu'il ne figure pas parmi les dix catégories les plus courantes pour les petits contrats dans cette fenêtre.

Fréquence de mise en concurrence des petits contrats et nombre de soumissions

Parmi les contrats de moins de 100 000 $, 63,6 % étaient concurrentiels. Les autres ne l'étaient pas, ce qui est cohérent avec les achats des ministères par offres à commandes et arrangements en matière d'approvisionnement, où les fournisseurs doivent se qualifier avant de pouvoir recevoir des appels de commandes.

Les nombres de soumissions proviennent du champ nombre de soumissions, qui n'est déclaré que pour une partie des contrats concurrentiels. Parmi les petits contrats avec un nombre de soumissions déclaré, 45 837 au total, 63,4 % n'ont attiré qu'une seule soumission et 26,2 % ont attiré deux à trois soumissions.

C'est la paire de chiffres la plus utile pour un petit fournisseur. La plupart des petits contrats sont mis en concurrence, et la plupart de ceux qui déclarent un nombre de soumissions n'attirent qu'une seule soumission. Un fournisseur qui trouve un avis pertinent et soumet une soumission conforme ne se retrouve souvent pas face à une foule.

La limite est réelle : les nombres de soumissions ne sont pas déclarés pour tous les contrats concurrentiels, donc ces parts décrivent le sous-ensemble avec un nombre déclaré, pas tous les petits contrats.

La plupart des fournisseurs gagnent une ou deux fois

De 2023 à 2025, 45 177 fournisseurs ont remporté au moins un contrat déclaré. Parmi eux, 34 056 n'ont remporté qu'un ou deux contrats, soit 75,4 % des fournisseurs.

Ce décompte utilise des dossiers d'entreprise appariés. Les variantes de noms non appariées sont comptées séparément, donc un fournisseur qui apparaît sous plus d'un nom peut être réparti entre plusieurs dossiers. Considérez le 75,4 % comme un signal fort plutôt qu'un décompte exact d'entreprises uniques.

Le signal est que le marché fédéral n'est pas fermé. Trois fournisseurs sur quatre qui ont gagné quelque chose n'ont remporté qu'un ou deux contrats, ce qui signifie que les premiers et deuxièmes gains sont courants. Cela signifie aussi que c'est en transformant un premier gain en relation répétée que les fournisseurs se distinguent.

Où les occasions sont affichées en ce moment

Les avis d'appel d'offres fédéraux sont publiés sur CanadaBuys à canadabuys.canada.ca. Au moment de cet instantané de données, 875 appels d'offres fédéraux étaient ouverts.

Approvisionnement et Services Canada, qui fait partie de Services publics et Approvisionnement Canada, offre des séances d'information gratuites et de l'aide aux petites et moyennes entreprises. Ce soutien est gratuit et s'adresse aux fournisseurs à votre stade.

De nombreux ministères achètent par offres à commandes et arrangements en matière d'approvisionnement. Les fournisseurs doivent se qualifier pour ceux-ci avant de pouvoir recevoir des appels de commandes. Si vous ne surveillez que les appels d'offres ouverts, vous manquerez le volume d'appels de commandes qui passe par des arrangements pour lesquels vous ne vous êtes pas qualifié.

Étapes pratiques pour un fournisseur débutant

Commencez par les ministères qui achètent petit et achètent largement. La Défense nationale a signé 45 914 contrats de moins de 100 000 $ avec 11 900 fournisseurs distincts, et Pêches et Océans Canada a signé 18 374 contrats avec 4 726. Ces nombres de fournisseurs montrent qu'il y a de la place pour de nouveaux entrants.

Inscrivez-vous sur CanadaBuys et configurez des recherches enregistrées pour les catégories qui correspondent à ce que vous vendez. Consultez le tableau des catégories pour les codes qui se répètent, puis confirmez la définition dans l'avis lui-même.

Qualifiez-vous pour les offres à commandes et les arrangements en matière d'approvisionnement dans votre catégorie. Avec 63,6 % des petits contrats concurrentiels et des appels de commandes qui passent par des arrangements, la qualification est ce qui vous place en ligne pour du travail qui n'apparaît jamais comme un appel d'offres ouvert.

Soumissionnez d'abord sur les petits contrats. Avec 101 462 contrats de moins de 25 000 $ et 69 169 de 25 000 $ à 99 999 $, les points d'entrée ne manquent pas. Lorsqu'un nombre de soumissions est déclaré, 63,4 % des petits contrats n'ont attiré qu'une seule soumission, donc une soumission conforme a une réelle chance.

Utilisez les séances gratuites d'Approvisionnement et Services Canada avant de soumissionner. Elles existent pour les petites et moyennes entreprises et ne coûtent rien.

Planifiez les affaires répétées dès le premier jour. Comme 75,4 % des fournisseurs n'ont remporté qu'un ou deux contrats, les fournisseurs qui en remportent plus sont ceux qui livrent bien et restent qualifiés. Suivez chaque avis sur lequel vous soumissionnez, chaque résultat et chaque offre à commandes que vous détenez.