Offres à commandes vs arrangements en matière d'approvisionnement : 3 772 ententes, 13,6 % des contrats

Une offre à commandes n'est pas un contrat tant qu'une commande n'est pas émise

Une offre à commandes n'est pas un contrat. C'est une offre d'un fournisseur potentiel de fournir des biens ou des services à des prix préétablis, selon des conditions fixées. Une fois que le gouvernement émet une commande en vertu de l'offre à commandes, celle-ci devient un contrat.

Cette séquence importe lorsque vous décidez où soumissionner. Détenir une offre à commandes ne garantit pas de revenus ; cela place vos prix et conditions sur la tablette, prêts à être utilisés par un ministère client. La décision d'achat se prend au moment de la commande, pas à l'attribution de l'offre à commandes elle-même.

La liste de SPAC utilise des codes de type pour distinguer ces instruments. NMSO est une offre à commandes principale nationale, RMSO est une offre à commandes principale régionale, NISO est une offre à commandes individuelle nationale, RISO est une offre à commandes individuelle régionale, et DISO est une offre à commandes individuelle ministérielle. Les offres principales couvrent une gamme de clients ; les offres individuelles sont liées à un client ou à une région.

Un arrangement en matière d'approvisionnement est un bassin de fournisseurs préqualifiés avec une concurrence de deuxième étape

Un arrangement en matière d'approvisionnement est une méthode d'approvisionnement utilisée par SPAC. Comme les offres à commandes, il ne s'agit pas d'un contrat, et aucune des parties n'est légalement liée par sa seule signature.

Les arrangements en matière d'approvisionnement permettent aux ministères clients de solliciter des soumissions auprès d'un bassin de fournisseurs préqualifiés pour des besoins précis. Beaucoup incluent des prix plafonds que les ministères clients peuvent négocier à la baisse. SPAC utilise des arrangements en matière d'approvisionnement lorsque des biens ou services sont achetés régulièrement mais qu'une offre à commandes ne convient pas en raison de variables dans les commandes qui en résultent. Ils sont généralement émis après une demande d'arrangement en matière d'approvisionnement (DAA) affichée sur AchatsCanada.

Pour un fournisseur, la différence pratique réside dans l'endroit où se situe la concurrence. Avec une offre à commandes, la concurrence se fait généralement à l'étape de l'offre, et les commandes suivent les prix et conditions préétablis. Avec un arrangement en matière d'approvisionnement, la qualification vous permet d'entrer dans le bassin, puis vous concurrencez de nouveau pour chaque besoin. C'est à cette concurrence de deuxième étape que le travail se gagne.

3 772 ententes, détenues par 2 716 fournisseurs

À la date indiquée, la liste des offres à commandes et des arrangements en matière d'approvisionnement de SPAC comporte 3 772 ententes détenues par 2 716 fournisseurs. Les arrangements en matière d'approvisionnement constituent le plus grand groupe en nombre : 1 647 ententes détenues par 1 286 fournisseurs. Les offres à commandes individuelles régionales viennent ensuite avec 773 ententes et 618 fournisseurs, puis les offres à commandes principales nationales avec 534 ententes et 497 fournisseurs.

Les groupes plus petits sont les offres à commandes individuelles ministérielles avec 319 ententes et 241 fournisseurs, les offres à commandes principales régionales avec 263 ententes et 163 fournisseurs, et les offres à commandes individuelles nationales avec 233 ententes et 206 fournisseurs.

Le nombre d'ententes n'est pas le nombre de fournisseurs, et les deux ne doivent pas être lus comme la même chose. Un fournisseur peut détenir plus d'une entente, et la liste montre 3 772 ententes réparties entre 2 716 fournisseurs.

Le calendrier est un enjeu actuel. 1 540 de ces ententes expirent dans les 12 mois. Si vous suivez une catégorie, c'est le nombre qui vous indique quelle part de la tablette actuelle sera remise en concurrence à court terme.

Commandes : 28 053 lignes, 3,5 milliards de dollars, 13,6 % des lignes d'attribution

Le volume des commandes provient des lignes de divulgation proactive avec le type d'instrument « SOSA » — commandes visant des offres à commandes ou des arrangements en matière d'approvisionnement — au cours des trois dernières années civiles complètes, de 2023 à 2025, comparé à toutes les lignes de contrats et de commandes dans la même fenêtre.

Dans cette fenêtre, il y avait 28 053 lignes de commandes d'une valeur de 3,5 milliards de dollars. Toutes les lignes de contrats et de commandes de la même période totalisaient 205 572. Les commandes représentaient 13,6 % des lignes en nombre et 4,1 % en valeur.

L'écart entre ces deux parts est la partie utile pour un fournisseur. Les commandes sont fréquentes mais individuellement petites par rapport à la ligne de contrat moyenne : elles représentent 13,6 % des lignes d'attribution mais 4,1 % de la valeur. Si votre modèle de vente nécessite d'importantes attributions uniques, la voie des offres à commandes et des arrangements en matière d'approvisionnement n'est pas là où se trouve la majeure partie de cette valeur. Si votre modèle peut supporter un volume réparti sur de nombreuses commandes plus petites, la voie vaut le travail de qualification.

Une limite à énoncer clairement : les données de divulgation enregistrent les gagnants, pas les soumissionnaires perdants. Vous pouvez voir quelles commandes ont été attribuées et pour quel montant, mais les données ne montrent pas qui a concouru et perdu.

Où se trouvent les ententes : drones, logiciels, meubles, fret

Le bien le plus représenté est le drone militaire (25132102) avec 242 ententes. Les logiciels (43230000, +1 autre) suivent avec 155, puis les meubles de bureau (56101700) avec 131, la location d'aéronefs de fret avec opérateur (78142001) avec 119, et la formation professionnelle (86100000) avec 96.

Le reste du top dix comprend encore des logiciels (43230000, +1 autre) avec 88, du matériel de conditionnement d'énergie (39121000, +4 autres) avec 66, des systèmes, composants et équipements aérospatiaux (25200000) avec 63, des services de rédaction et de traduction (82110000) avec 61, et du matériel de présentation audio-visuelle et de composition (45110000) avec 59.

Lisez ceci comme une carte des endroits où la tablette est encombrée. Une catégorie avec de nombreuses ententes compte de nombreux titulaires préqualifiés, ce qui signifie généralement plus de concurrence à l'étape de la commande ou de la deuxième étape. Une catégorie avec moins d'ententes peut signifier un bassin plus étroit, mais les données ici ne montrent pas la demande par catégorie, donc le nombre d'ententes seul ne vous dit pas combien de travail circule dans un bien donné.

Notez aussi que deux lignes portent le même code de logiciel (43230000) avec des nombres différents, 155 et 88, et que plusieurs lignes sont marquées « +1 autre » ou « +4 autres ». La liste regroupe certains biens, donc les nombres ne correspondent pas parfaitement à une catégorie par code.

Ce que cela signifie avant de décider où soumissionner

Les deux instruments demandent un travail différent. Une offre à commandes vous demande de fixer à l'avance le prix de biens ou services selon des conditions fixées, et de garder cette offre disponible pour qu'une commande puisse la transformer en contrat. Un arrangement en matière d'approvisionnement vous demande de vous qualifier pour un bassin, puis de soumissionner de nouveau pour chaque besoin précis, souvent contre un prix plafond qu'un ministère client peut négocier à la baisse.

L'ampleur est réelle mais sélective : 28 053 lignes de commandes et 3,5 milliards de dollars en 2023–2025, contre 205 572 lignes totales de contrats et de commandes. Les commandes représentent 13,6 % des lignes et 4,1 % de la valeur. Planifiez selon la forme de ce flux plutôt que pour une seule attribution importante.

La liste des ententes est aussi en renouvellement. 1 540 des 3 772 ententes expirent dans les 12 mois, donc une catégorie qui semble fermée aujourd'hui pourrait rouvrir bientôt. C'est l'ouverture à surveiller.

Étapes pratiques pour les fournisseurs

Vérifiez d'abord le code de type. Si l'avis est un NMSO, RMSO, NISO, RISO ou DISO, vous fixez le prix d'une offre qui ne devient un contrat que lorsqu'une commande est émise. S'il s'agit d'un AA, vous cherchez une place dans un bassin préqualifié et vous devez prévoir une concurrence de deuxième étape pour chaque besoin.

Adaptez votre capacité au flux. Les commandes représentaient 13,6 % des lignes d'attribution mais 4,1 % de la valeur en 2023–2025. Si vous ne pouvez pas servir de manière rentable de nombreuses commandes plus petites, priorisez les catégories où le travail est plus important, et traitez la voie de l'offre à commandes comme un canal de volume plutôt qu'un canal d'attribution unique.

Utilisez le tableau des biens pour juger de l'encombrement. Le drone militaire (25132102) compte 242 ententes, les logiciels (43230000, +1 autre) en comptent 155, et les meubles de bureau (56101700) en comptent 131. Attendez-vous à plus de concurrents préqualifiés dans les catégories ayant les nombres d'ententes les plus élevés, et vérifiez si votre différenciateur survit à une concurrence de deuxième étape ou à une négociation à la baisse contre un prix plafond.

Surveillez l'horloge des expirations. 1 540 ententes expirent dans les 12 mois. Dressez une liste des ententes de votre catégorie qui approchent de l'expiration et préparez-vous à la remise en concurrence avant que l'avis n'apparaisse.

Lisez les lignes de divulgation pour votre catégorie. Les 28 053 lignes de commandes et 3,5 milliards de dollars en 2023–2025 montrent ce qui a été attribué et à qui. Utilisez-les pour voir quels ministères émettent des commandes dans votre catégorie et à quelle taille, puis décidez si vous poursuivez une offre à commandes, un arrangement en matière d'approvisionnement, ou ni l'un ni l'autre.

Acceptez ce que les données ne montrent pas. Seuls les gagnants apparaissent dans les données d'attribution, donc vous ne pouvez pas voir les soumissionnaires perdants ni le nombre de soumissions. Les nombres d'ententes ne mesurent pas la demande par catégorie. Traitez toute conclusion sur vos chances comme une estimation, pas comme un fait de cet ensemble de données.